隨著太陽(yáng)能行業(yè)的日益成熟，越來(lái)越多的法規(guī)和供應(yīng)鏈瓶頸成為日常業(yè)務(wù)的一部分。為了保持競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力，批發(fā)買家必須使其商業(yè)模式多樣化。

實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的一種方法是實(shí)施二級(jí)市場(chǎng)策略，包括與太陽(yáng)能設(shè)備經(jīng)紀(jì)商合作，以擴(kuò)大光伏硬件定價(jià)和供應(yīng)的獲取渠道。在市場(chǎng)波動(dòng)的情況下，廣泛的業(yè)務(wù)范圍能帶來(lái)穩(wěn)定性。

那么，是什么阻礙了公司探索和實(shí)施二級(jí)市場(chǎng)解決方案呢？或許主要原因是對(duì)二級(jí)市場(chǎng)以及經(jīng)紀(jì)商所能提供的服務(wù)存在普遍誤解。

一個(gè)誤解是認(rèn)為太陽(yáng)能二級(jí)市場(chǎng)并不存在。

“我認(rèn)為太陽(yáng)能行業(yè)的人低估了二級(jí)市場(chǎng)的規(guī)模，”Alchemy Solar Distribution的首席執(zhí)行官兼創(chuàng)始人克里斯蒂安·亞當(dāng)斯(Christian Adams)表示，“而且這個(gè)市場(chǎng)正在增長(zhǎng)，特別是在我創(chuàng)立公司的過(guò)去三年里?！?

另一個(gè)誤解是認(rèn)為二級(jí)市場(chǎng)只包含二手產(chǎn)品。而事實(shí)上，如今美國(guó)二級(jí)市場(chǎng)中的大部分產(chǎn)品都是帶有保修期的新產(chǎn)品。

“我原本以為到2016年，過(guò)剩的組件供應(yīng)就會(huì)枯竭，”Aten Solar的創(chuàng)始人Yousri Abdou表示，“但并沒(méi)有?？傆腥讼胍鍪鬯麄儾恍枰?、原包裝未拆封的新組件?！?

據(jù)EnergyBin(一個(gè)由促進(jìn)太陽(yáng)能設(shè)備轉(zhuǎn)售和回收的光伏專業(yè)人士組成的聯(lián)盟，Aten Solar和Alchemy Solar Distribution均為其成員)稱，自2020年以來(lái)，已有170萬(wàn)個(gè)組件在其交易平臺(tái)上掛牌轉(zhuǎn)售。2024年，95%的組件都是新的，超過(guò)90%的組件效率達(dá)到或超過(guò)19.0%。

二級(jí)市場(chǎng)為那些已售出一次并再次可供銷售的組件和其他光伏設(shè)備提供了一個(gè)分銷渠道，這些設(shè)備可能因項(xiàng)目剩余、取消或清算而可供銷售。其目的是將這些產(chǎn)品重新推向市場(chǎng)，重新部署到當(dāng)下需要設(shè)備的項(xiàng)目中，而不是將它們存放在倉(cāng)庫(kù)中，隨著時(shí)間的推移而貶值。

太陽(yáng)能設(shè)備經(jīng)紀(jì)商，致力于根據(jù)買家的需求匹配產(chǎn)品。經(jīng)紀(jì)商擁有廣泛的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，能夠以低于買家自行采購(gòu)的成本定位產(chǎn)品。

在一個(gè)價(jià)格和供應(yīng)受供應(yīng)鏈問(wèn)題、地緣政治因素(包括關(guān)稅)、凈計(jì)量政策變化和激勵(lì)措施逐步取消以及技術(shù)進(jìn)步影響的波動(dòng)市場(chǎng)中，精明的批發(fā)買家若能與能擴(kuò)大其采購(gòu)范圍的經(jīng)紀(jì)商合作，將能獲得巨大收益。

此外，經(jīng)紀(jì)商還需具備幫助協(xié)商購(gòu)買條款的能力，這對(duì)開發(fā)商、工程總承包商和承包商來(lái)說(shuō)很有幫助，因?yàn)樗麄兺袕?fù)雜的項(xiàng)目需求，這些需求會(huì)持續(xù)數(shù)月甚至數(shù)年。

然而，第三個(gè)誤解是認(rèn)為太陽(yáng)能設(shè)備經(jīng)紀(jì)商對(duì)批發(fā)買家沒(méi)有價(jià)值。

實(shí)際上，經(jīng)紀(jì)商會(huì)深入研究產(chǎn)品和行業(yè)新聞，以告知買家為什么某款組件適合他們的項(xiàng)目。經(jīng)紀(jì)商對(duì)組件的可融資性、性能、聲譽(yù)和工藝都了如指掌。而且由于經(jīng)紀(jì)商不局限于特定品牌，他們可以作為買家的代表。

“當(dāng)有人對(duì)我提供的經(jīng)紀(jì)服務(wù)提出質(zhì)疑時(shí)，我通常會(huì)反問(wèn)：你為什么要去Priceline、Travelocity或Expedia？通常是因?yàn)槟阆朐谝粋€(gè)一站式商店中探索可用性和定價(jià)。除了人工成本外，組件是項(xiàng)目成本中占比最大的部分。一個(gè)好的經(jīng)紀(jì)商會(huì)根據(jù)可用性為你提供最優(yōu)惠的價(jià)格，”Aten Solar的Abdou表示。

幾家太陽(yáng)能公司已經(jīng)將經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)服務(wù)添加進(jìn)來(lái)，并作為在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的行業(yè)中實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式多樣化的策略。EnergyBin聯(lián)盟現(xiàn)在由500多名經(jīng)過(guò)審查的專業(yè)人士組成，他們?yōu)橘I家提供經(jīng)紀(jì)服務(wù)。

“我希望行業(yè)停止對(duì)經(jīng)紀(jì)商的負(fù)面看法。一般來(lái)說(shuō)，我們對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)商都持正面看法。然后還有亞馬遜——世界上最大的經(jīng)紀(jì)商。沒(méi)有人會(huì)對(duì)點(diǎn)擊‘立即支付’按鈕猶豫不決，因?yàn)閬嗰R遜提供了更好的交易和服務(wù)，還節(jié)省了你的時(shí)間。這就是太陽(yáng)能設(shè)備經(jīng)紀(jì)商為批發(fā)買家所做的，”Alchemy Solar Distribution的Adams表示。

為了確保與經(jīng)紀(jì)商合作時(shí)獲得積極體驗(yàn)，Abdou和Adams建議買家進(jìn)行盡職調(diào)查。

“要求提供客戶和制造商的推薦信。一定要與經(jīng)紀(jì)商進(jìn)行交談，而不僅僅是交換電子郵件，”Abdou表示，“問(wèn)問(wèn)你的行業(yè)同行是否認(rèn)識(shí)你即將合作的人。如果沒(méi)人認(rèn)識(shí)這個(gè)經(jīng)紀(jì)商，那就是一個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)?！?nbsp;

獲取推薦信是核實(shí)公司聲譽(yù)的可靠步驟。EnergyBin為批發(fā)買家提供聯(lián)盟成員公司的商業(yè)推薦信。此外，EnergyBin還提供了一份免費(fèi)指南，其中包含買家驗(yàn)證太陽(yáng)能設(shè)備轉(zhuǎn)售商的提示。